Le meilleur indicateur de confiance n'est ni la réputation d'un cabinet, ni le montant de votre patrimoine. C'est sa capacité à expliquer clairement comment il est rémunéré, quels statuts il possède et pourquoi il vous recommande une solution plutôt qu'une autre.
Un conseiller en gestion de patrimoine, c'est censé être qui exactement
Contrairement à « notaire » ou « avocat », le titre de conseiller en gestion de patrimoine n'est pas protégé en tant que tel. N'importe qui peut se présenter ainsi, y compris un commercial qui vend des produits financiers pour le compte d'un promoteur ou d'une banque. Ce qui compte, ce n'est pas l'étiquette sur la carte de visite, mais les statuts réglementés qui se cachent derrière.
Un vrai CGP indépendant travaille en général à son compte ou dans un cabinet privé, et non comme salarié d'un établissement bancaire ou assurantiel. Il peut cumuler plusieurs statuts selon les produits qu'il propose : conseiller en investissements financiers (CIF) pour les placements financiers, courtier en assurance pour l'assurance-vie, agent immobilier titulaire de la carte T pour l'immobilier. On y reviendra en détail un peu plus loin, mais retenez déjà que l'absence totale de statut réglementé doit vous alerter immédiatement.
Comment se rémunère un conseiller en gestion de patrimoine
C'est la question qui devrait toujours passer avant toutes les autres. Un conseiller peut être rémunéré de deux façons très différentes, et ce mode de rémunération oriente directement les produits qu'il va vous proposer.
Vous payez directement votre conseiller pour son travail, comme un avocat ou un notaire. Aucun intérêt financier à privilégier un produit plutôt qu'un autre. Modèle minoritaire en France.
Le conseiller est rémunéré par les établissements dont il commercialise les produits. Biais structurel vers ce qui rapporte le plus. Modèle de loin le plus répandu.
Méfiez-vous en particulier des bilans patrimoniaux gratuits. Un audit gratuit n'existe pas vraiment, il est simplement payé autrement, via les commissions qui seront prélevées sur les produits que vous allez souscrire ensuite. Cela ne veut pas dire qu'un conseiller rémunéré aux commissions est malhonnête, mais cela justifie de lui poser directement la question de sa rémunération dès le premier échange.
CIF, carte T, diplômes : ce qu'un CGP sérieux peut vous montrer
Un conseiller sérieux doit être en mesure de prouver sa légitimité réglementaire dès votre premier contact, sans que vous ayez à le lui arracher.
Le statut de conseiller en investissements financiers (CIF) est délivré sous le contrôle de l'AMF. Pour l'obtenir, un professionnel doit justifier d'une compétence (diplôme, formation d'au moins 150 heures ou expérience professionnelle), réussir un examen certifié par l'AMF, adhérer à une association professionnelle agréée telle que la CNCEF ou la CNCGP, et souscrire une assurance responsabilité civile professionnelle. Le CIF est ensuite immatriculé sur le registre unique tenu par l'ORIAS, consultable librement sur orias.fr.
Tapez le nom du cabinet ou du conseiller sur orias.fr avant tout rendez-vous
Si votre conseiller vous parle d'immobilier, il doit détenir la carte professionnelle immobilière, dite carte T. S'il vous propose de l'assurance-vie, il doit être enregistré comme courtier en assurance. Un même professionnel peut cumuler plusieurs statuts, ce qui est plutôt bon signe : cela signifie qu'il peut vous conseiller sur différentes enveloppes sans devoir vous renvoyer vers un tiers à chaque fois. Ces statuts ne garantissent pas à eux seuls la qualité du conseil, mais leur absence doit vous faire fuir sans discuter davantage.
Ce que vous devez pouvoir demander sans qu'on vous prenne de haut
Un conseiller réglementé a des obligations documentaires précises, et vous avez le droit d'exiger ces documents sans passer pour quelqu'un de méfiant ou de désagréable.
Un bon conseiller commence toujours par un audit complet de votre situation avant de vous parler de produits. Si, dès la première heure de rendez-vous, on vous pousse déjà vers un investissement précis sans avoir pris le temps de comprendre votre situation civile, fiscale et vos objectifs de vie, c'est que quelque chose ne tourne pas rond dans la méthode.
Les signes qui doivent vous faire fuir
Certains signaux se répètent chez les conseillers à éviter, et les connaître vous fait gagner un temps précieux.
Le démarchage téléphonique à froid — un cabinet reconnu n'a en général pas besoin de prospecter, ses clients viennent par recommandation
Le « produit miracle » recommandé systématiquement, quel que soit votre profil ou vos objectifs
Le turn-over important des interlocuteurs, qui empêche un suivi patrimonial cohérent sur plusieurs années
Ne signez jamais dans l'urgence, quelle que soit la qualité apparente du rendez-vous. Un conseiller de confiance ne vous mettra jamais la pression pour signer sur place. Prenez systématiquement le temps de relire les documents chez vous, et n'hésitez pas à comparer deux ou trois conseillers aux modèles de rémunération différents avant de vous engager.
Rendez-vous physique ou en ligne, est-ce vraiment un critère de confiance ?
La proximité géographique reste un critère de choix instinctif pour beaucoup d'épargnants, mais elle a perdu une grande partie de sa pertinence avec la généralisation de la visioconférence. Un excellent conseiller basé à 400 kilomètres de chez vous peut faire un travail plus rigoureux qu'un conseiller installé juste en bas de votre immeuble.
Ce qui compte réellement, c'est la disponibilité et la taille de portefeuille clients du conseiller. Un cabinet indépendant suit en général entre 100 et 150 clients, ce qui laisse du temps pour un vrai suivi individualisé. Un conseiller en agence bancaire peut, lui, gérer plusieurs centaines de clients, ce qui limite mécaniquement le temps consacré à chacun. N'hésitez pas à poser directement la question du nombre de clients suivis, elle en dit souvent plus long que la distance qui vous sépare du cabinet.
Ces informations générales ne remplacent pas un conseil personnalisé. Pour toute décision d'investissement, rapprochez-vous d'un professionnel habilité qui étudiera votre situation dans son ensemble.